Hier finden Sie zu wirklich jedem Thema in der Welt des Verkaufs eine kurze Abhandlung. Das Buch von Johanna Joppe, Christian Ganowski und Franz-Josef Ganowski präsentiert sich als Nachschlagewerk mit einer umfassenden Sammlung von praktikablen Tipps. Es eignet sich daher als täglicher Begleiter, wo man kurz etwas nachschauen kann, ohne dass man gleich 20 Seiten lesen muss.
Trotz dieser Struktur unterfüttern die Autoren ihr Handbuch mit einem konsequenten und zielgerichteten Gesamtkonzept. Dieses basiert einerseits auf einer umfassenden Dokumentation und anderseits auf kreativen Massnahmen zur Verkaufsförderung.
Für eine breite Datenbasis sollten als erstes so viele Kennzahlen wie möglich erhoben werden. Ergänzt wird das Reporting mit einer abschliessenden und detaillierten Dokumentation aller Ereignisse und Fakten, die einen bestimmten Kunden betreffen. Darauf folgt schliesslich eine ausführliche Analyse, welche die Grundlage für sämtliche Sales-Aktivitäten bildet.
Neben den standardmässigen Kennzahlen und Informationen wie Umsatz, Kontaktperson, Anzahl Aufträge usw. gehören folgende Elemente unbedingt in eine Dokumentation:
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Informationen zum Kunden: nicht nur die üblichen wie Branche, Grösse usw. sondern auch z.B. Eigenheiten der Kontaktperson und aktuelle Projekte des Unternehmens. Also Details, die eine individuelle Ansprache ermöglichen.
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Beschwerdemanagement: Wie wurde mit einer Reklamation umgegangen? Wer hatte Kontakt mit dem Kunden? Wurde der Einwand an höhere Stellen weitergeleitet? Gab es allenfalls Anpassungen auf systemischer Ebene? (Prozess-Management)
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Abspringer: was war der Auslöser? Wurde der Kunde kontaktiert, möglichst von höherer Stelle? Erhielt der Kunde ein konkretes Rückkehr-Angebot?
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Besuchsraten, ABC-Listen (Sortierung nach Wichtigkeit), Drop-dead-Kriterien (Regeln zum Umgang mit nicht erfolgversprechenden Leads und Prospects) und Hit Rate, bzw. Conversion Rate (Verhältnis von Abschlüssen zu Offerten) sollten eine Selbstverständlichkeit sein.
Stagnierende oder gar rückläufige Verkaufszahlen sind gemäss Joppe/Ganowski/Ganowski meist das Resultat von nicht erkannten Umsatzpotenzialen. Hier gilt es, die Kreativität Ihres Verkaufsteams zu aktivieren:
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Führen Sie ein Brainstorming durch. Am besten zu Unterthemen wie Zielgruppen, Produkte, Serviceleistungen, Marketing-Tools usw.
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Organisieren Sie ein Rollenspiel. So versetzt man sich in die Situation des Kunden und erkennt Schwächen im Verkaufsprozess.
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Eruieren Sie, welche zusätzlichen Produkte, bzw. Dienstleistungen aus Ihrem Sortiment zu den Bedürfnissen der Kunden passen würden.
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Führen Sie ein Vorschlagswesen ein (Change Management).
Eine besondere Bedeutung messen die Autoren dem Vorgesetzten auf C-Level zu:
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Seien Sie ein Vorbild. Dazu gehört auch, dass Sie sich nicht abschätzig über Mitbewerber, Kunden und Mitarbeiter äussern.
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Begleiten Sie ab und an Ihre Verkäufer zu Kundenterminen. Nehmen Sie sich dabei zurück und spielen Sie den stillen Beobachter. Ein konstruktives Feedback nach Abschluss des Gesprächs gehört natürlich dazu.
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Nehmen Sie auch mal selber an einem Verkaufstraining teil.
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Identifizieren und bekämpfen Sie aktiv unternehmensinterne Konflikte.
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Gestalten Sie die Intensität antizyklisch: bei sinkenden Zahlen sollten die Verkaufsaktivitäten verstärkt werden.
Unser Fazit: Einzelne Tipps, wie beispielsweise die Verteilung von Handzetteln, muten etwas überholt an. Aber der weitaus überwiegende Teil ist zeitlos, bringt das Wesentliche auf den Punkt, und ruft einem elementare Regeln in Erinnerung.
