Viele Unternehmen bewegen sich heute in einem Umfeld von Mitbewerbern, die dieselben oder ähnliche Produkte, bzw. Dienstleistungen anbieten. Auch das Niveau der Qualität ist oft annähernd gleich. Sich abzuheben, ist daher manchmal schwierig. Und nicht immer möchte man sich über den Preis differenzieren. Der Artikel von Eric Almquist, Jamie Cleghorn und Lori Sherer im Harvard Business Manager zeigt Möglichkeiten auf, wie man sich dennoch eine eigenständige Position in einer harten Konkurrenzsituation erarbeiten kann. Hier unsere Zusammenfassung:

Die Idee der Wertepyramide

Die Vorstellung eines rein rationalen Entscheidungsprozesses ist im B2B-Marketing immer noch weit verbreitet. Zahlreiche Untersuchungen zeigen jedoch, dass nicht nur harte Faktoren eine Rolle spielen. Bei Abschlüssen entscheiden weiche Kriterien sogar oft über Kauf oder Nichtkauf. Die Autoren haben alle Elemente in eine fünf-stufige Pyramide eingeteilt.

5 Ebenen

Produkteigenschaften wie die Einhaltung gesetzlicher

In diesem Artikel aus dem Harvard Business Manager erläutern Michael Kleinhaltenkamp, Matthias Classen, Andreas Fischer, Martin Fabel und Andreas Pohl eine alternative Marketingstrategie. Wir fassen die wichtigsten Punkte dieser Methode zusammen, die von den Autoren „Mehrstufiges Marketing“ genannt wird:

Vergessenes Umsatzpotenzial

Es gibt Marketingmassnahmen, die einem im ersten Augenblick gar nicht in den Sinn kommen. Ein Beispiel dafür ist es, die Kunden der direkten Kunden anzusprechen. Dies stellt einen brachliegenden Datenschatz dar, den es zu heben gilt.

Untersuchungen zeigen, dass nur etwa 50% der Unternehmen diese Möglichkeit in Betracht ziehen. Vor allem kleinere und mittlere Firmen lassen diese Chance ungenutzt. Viele Geschäftsführer haben diese Option nicht auf dem Radar und denken nicht einmal daran, dass dies eine geeignete Massnahme sein könnte.

Wie gross ist das Potenzial?

Die in der Untersuchung befragten Unternehmen geben an, dass bei dieser Strategie die Kunden