Gerade in der aktuellen Lage ist Empfehlungsmarketing der Königsweg, um neue Kunden zu gewinnen. Doch diese Methode war gemäss verschiedenen Untersuchungen schon vorher ungleich erfolgsversprechender als Kaltakquise. Wie Sie dabei das Optimum herausholen, erläutert Ihnen Bill Cates in seinem Buch.
Der Autor präsentiert einen Leitfaden, der auf vier Eckpunkten basiert. Erstens sollten Sie sich als Ziel setzen, bei jedem Auftrag eines Bestandskunden einen «Bonus» abzuliefern, also ihm zusätzlich etwas zu bieten, was er gar nicht verlangt hat. Als zweiten Punkt betont Cates die Bedeutung von permanentem und gezieltem Networking. Drittens sei es wichtig, sich eine geeignete Taktik anzueignen, die Kunden dazu bewegt, Sie weiterzuempfehlen. Und schliesslich sollten Sie danach streben, eine Marktnische zu finden, die versteckte Potenziale birgt.
Wichtig sei aber primär die innere Einstellung, meint der Autor. Man sollte nicht den Abschluss vor Augen haben, sondern den Nutzen für den Geschäftspartner, ihm vor allem gut zuhören. Gute Kundenbeziehungen sind langfristige Investitionen, die systematisch gepflegt werden müssen. Dies beinhaltet u.a. eine umfassende Dokumentation aller Aktivitäten zwischen Ihnen und Ihrem Kunden, ein professionelles Beschwerde-Management, sowie ein zeitnahes Follow-Up nach einer abgeschlossenen Transaktion.
Gutes Empfehlungsmarketing will also von langer Hand vorbereitet sein. Lösen Sie als zuverlässiger Geschäftspartner Ihre Versprechen stets ein, das schafft Vertrauen.
Wenn Sie all diese Tipps beherzigen, profitieren Sie gemäss Cates vor allem von der Effektivität dieser Methode:
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Das Kosten-/Nutzen-Verhältnis ist unschlagbar, vor allem gegenüber anderen Marketing-Massnahmen.
Denken Sie auch daran, dass Mund-zu-Mund-Propaganda oft über Umwege funktioniert. Empfehlungen können von Personen kommen, die nicht direkt etwas mit Ihrem Business zu tun haben. Verbreiten Sie zudem auch Ihrerseits positive Erwähnungen von Geschäftspartnern.
Unser Fazit ist:
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Überlegen Sie sich bei jedem Treffen, wie Sie dem Bestandskunden neue Türen öffnen und Chancen aufzeigen können.
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Die Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen ist nachhaltig, weil Sie dadurch kontinuierlich neue Kunden gewinnen.
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Gegenseitige Empfehlungen sind ein Selbstläufer: Wenn man jemandem einen Gefallen tut, möchte sich dieser intuitiv revanchieren.
