Welches sind die Erfolgsrezepte im B2B-Vertrieb? Wir fassen die wichtigsten Punkte und unsere persönlichen Take-Aways aus Manfred Aull’s umfangreichem, praxisbezogenen Leitfaden zusammen:

Analyse der Zielkunden, inkl. Entscheidungswege
 

1. Basis einer erfolgsversprechenden Strategie ist es, möglichst viele Informationen über Ihre Zielkunden zu sammeln. Als Erstes nehmen Sie dabei die bestehenden Kunden ins Visier. Dies ist wichtig, um durch Up- und Cross-Selling zusätzlichen Umsatz zu generieren.

2. Als nächstes fassen Sie die Mitbewerber Ihrer Zielkunden ins Auge. Beachten Sie bei der Datensammlung, dass Webseiten und soziale Netzwerke wichtige Online-Quellen sind. Darin lassen sich oft auch die aktuellen Herausforderungen Ihrer Zielkunden herauslesen.

3. Was soll untersucht werden? Untersuchen Sie die Entscheidungsabläufe und die beteiligten Personen im Zielunternehmen. Hat jemand die Rolle eines Entscheiders oder eher eines Beraters? Ist Ihnen eine bestim

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In Zeiten, wo Offline-Veranstaltungen langsam wieder angesagt sind, gewinnt auch das Thema «Netzwerken» wieder an Aktualität. Eine niederschwellige Anleitung für Jedermann bietet Karen Wickre in ihrem praktischen Buch mit vielen Beispielen.

Die Autorin richtet sich zwar primär an Stellensuchende, der grösste Teil Ihrer Tipps ist jedoch auch auf andere Lebenssituationen anwendbar. Dazu zählen insbesondere die Kundenpflege und die Neukundengewinnung im B2B-Bereich.

Ob es uns gefällt oder nicht, Netzwerken ist für jeden von uns unverzichtbar. In einer Welt, wo Wettbewerbsbedingungen, Arbeitsumfeld und Innovationstreiber einer ständigen Veränderung unterliegen, erleichtern persönliche Kontakte die Adaption auf neue Gegebenheiten.

Viele von uns empfinden diesen Aspekt ihrer Arbeit als notwendiges Übel. Karen Wickre zeigt jedoch auf, dass mit der richtigen Technik daraus eine angenehme Aufgabe für Jedermann wird.

Gerade introvertierte Menschen bringen beste Voraussetzungen fürs Netz