Gerade in der aktuellen Lage ist Empfehlungsmarketing der Königsweg, um neue Kunden zu gewinnen. Doch diese Methode war gemäss verschiedenen Untersuchungen schon vorher ungleich erfolgsversprechender als Kaltakquise. Wie Sie dabei das Optimum herausholen, erläutert Ihnen Bill Cates in seinem Buch.

Der Autor präsentiert einen Leitfaden, der auf vier Eckpunkten basiert. Erstens sollten Sie sich als Ziel setzen, bei jedem Auftrag eines Bestandskunden einen «Bonus» abzuliefern, also ihm zusätzlich etwas zu bieten, was er gar nicht verlangt hat. Als zweiten Punkt betont Cates die Bedeutung von permanentem und gezieltem Networking. Drittens sei es wichtig, sich eine geeignete Taktik anzueignen, die Kunden dazu bewegt, Sie weiterzuempfehlen. Und schliesslich sollten Sie danach streben, eine Marktnische zu finden, die versteckte Potenziale birgt.

Wichtig sei aber primär die innere Einstellung, meint der Autor. Man sollte nicht den Abschluss vor Augen haben, sondern den Nutzen für den Ges