Das Buch «So funktioniert Empfehlungsmarketing heute: Der einfachste Weg, neue Kunden zu gewinnen» von Roger Rankel und Marcus Neisen ist eine wahre Goldgrube für erfolgreiche Verkäuferinnen und Verkäufer.

Kunden, die auf Empfehlung zu ihnen kommen, sind die besten Kunden. Viele Firmen realisieren gute Projekte und erhalten zwar zufriedene Kunden aber keine Empfehlungen. Dabei finde ich das so wichtig wie einleuchtend. Jeder, der eine Dienstleistung sucht, ist auf gute Tipps angewiesen. Wenn ihm ein Geschäftspartner oder ein Bekannter ihre Leistungen empfiehlt, ist allen geholfen. Denn ihr Kunde muss wirklich zufrieden sein.

Diese Bereitschaft erreichen sie beim Kunden, indem sie seine Anforderungen übertreffen, beispielsweise indem sie sich persönlich für ihn Zeit nehmen, auf Anfragen schnell reagieren und auf absolute Termintreue achten. Die Autoren beschreiben dies im Buch so:

«Eine Empfehlung stimmt ihren potenziellen Kunden positiv auf das Gespräch ein, sorgt von Anfang an

Im Buch «Sales! 11 Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb» zeigen die Autoren kompetent und mit praktischen Tipps, wie sie kundenorientierte Angebote erstellen können und auf welche Faktoren es ankommt.

Einem Verkäufer kann schnell und häufig der Fehler unterlaufen, die Analyse des Kundenbedarfs zu vernachlässigen. Aus meiner Erfahrung ist dies das Schlimmste: Vor dem ersten Kaltkontakt müssen sie sich gut vorbereiten. Sie müssen sich die Zeit dafür einzuplanen, um zum Beispiel die Website des Zielkunden auf wichtige Neuerungen zu durchsuchen oder den genauen Bedarf des Zielkunden zu erfragen. Auf dieses Problem weist das Buch zurecht hin und zeigt die Lösungen auf - mit ebenso grosser wie für mich erkennbarer Kompetenz aus der Praxis,

Die Autoren des Buchs schreiben: «Topverkäufer fokussieren ihre begrenzte Arbeitszeit auf die vielversprechendsten Projekte und Kunden.» Für eine kompetente Bestandskunden-Analyse müssen sie sich das Wissen über den Kunden aneignen und beispielsweise