Diese Publikation von Hartmut Sieck kann als Handbuch für das langfristige Management von Schlüsselkunden verwendet werden. Es verharrt nicht in der Theorie, sondern behandelt das Thema umfassend und mit vielen praktischen Tipps. Hier unsere Zusammenfassung:

Was genau ist ein Key Account Plan?

Der Key Account Plan stellt ein detailliertes und abschliessendes Profil jedes einzelnen Schlüsselkunden dar. Er dient als Arbeitsgrundlage für sämtliche kurz-, mittel- und langfristigen Massnahmen. Dementsprechend ist es auch essentiell, den Plan permanent auf den neuesten Stand zu bringen. Sämtliche internen Stellen sollten ihre Beziehungen zum Key Account auf dieser Basis gestalten. Dies beinhaltet folgerichtig auch eine Verknüpfung mit dem Client Relationship Management (CRM). Aber auch dem Kunden, der in die Entwicklung des Plans mit einbezogen wird, dient er als Grundlage für die Zusammenarbeit.

Erstellung des Plans
 

• Am Anfang steht eine umfassende Recherche, die nicht nur int

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