Damit wir uns richtig verstehen: Wir reden hier nicht von Konsumgütern, wo die Preise meist transparent und hart umkämpft sind. Es geht uns um Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich. Hier werden die Kosten für den Käufer häufig nicht offengelegt, ausser man verlangt eine Offerte. Direkte Vergleiche sind manchmal schwierig, weil die inbegriffenen Leistungen sich unterscheiden. Und der Preiskampf ist meist nicht ganz so hart wie bei Zahnpasta, Velos oder Laptops.

Warum also ist der Preis für Ihr Produkt (bzw. Ihre Dienstleistung) sekundär?
 

• Der Nutzen für Ihren Kunden

Vergessen Sie nie: Ihr potentieller Käufer hat ein Problem. Und Sie haben die Lösung für sein Problem. Versetzen Sie sich also in seine Lage und machen Sie ihm Schritt für Schritt klar, was Ihr Produkt ihm bringt. Dann tritt der Preis automatisch in den Hintergrund.
 

• Das Alleinstellungsmerkmal Ihres Produkts

Ihr Produkt wird sich durch irgendeine Eigenschaft oder Service