Viele Unternehmen bewegen sich heute in einem Umfeld von Mitbewerbern, die dieselben oder ähnliche Produkte, bzw. Dienstleistungen anbieten. Auch das Niveau der Qualität ist oft annähernd gleich. Sich abzuheben, ist daher manchmal schwierig. Und nicht immer möchte man sich über den Preis differenzieren. Der Artikel von Eric Almquist, Jamie Cleghorn und Lori Sherer im Harvard Business Manager zeigt Möglichkeiten auf, wie man sich dennoch eine eigenständige Position in einer harten Konkurrenzsituation erarbeiten kann. Hier unsere Zusammenfassung:

Die Idee der Wertepyramide

Die Vorstellung eines rein rationalen Entscheidungsprozesses ist im B2B-Marketing immer noch weit verbreitet. Zahlreiche Untersuchungen zeigen jedoch, dass nicht nur harte Faktoren eine Rolle spielen. Bei Abschlüssen entscheiden weiche Kriterien sogar oft über Kauf oder Nichtkauf. Die Autoren haben alle Elemente in eine fünf-stufige Pyramide eingeteilt.

5 Ebenen

Produkteigenschaften wie die Einhaltung gesetzlicher